toBのマーケティングでリード獲得、ユーザー獲得する際のパターンをまとめてみた。toBマーケはどこにゴール置くかでLPの構成や契約までのフローが変わってくる。この辺を網羅的にまとめてみた。
リード獲得、ユーザー獲得パターン一覧
- サービス資料請求
- 相談申し込み
- LINEなどチャット誘導型
- 業界レポート請求
- webサービスでユーザー新規登録
サービス資料請求
一番toBのリード獲得で見る形。
サービスの資料請求なので
- このサービスを利用しようとしている
- 他のサービスと比較検討している
のどちらか。ここでメールアドレスはじめユーザー情報を手に入れてメールなど継続的に個別にアプローチできる手段でちゃんと提案できるかが鍵。
サービス資料請求全体フロー
フローは下記。4はSMBかエンタープライズかで変わってくる。SMBだと自動化が鍵なので登録まで持っていくかチャットやメールで提案できるかが重要になる。エンタープライズで単価が高ければ営業がガッツリ提案するのも可能。
- 広告をクリック
- LPでサービスに興味ある人はメールアドレスを教えてとフォーム入力
- メールアドレスに資料を送付
- そのあとその連絡先に営業
LPの構成
最近資料請求LPはシンプルなものが流行ってて上記のように固定でフォームをファーストビューに出すものが多い。
ファーストビューにユーザーにしてもらいたいものを出すのはセオリーなのでフォームを上に設置するのは重要。資料請求であったらそこまでサービスのことを知らなくてもユーザーは気軽に請求してくれるのでサービス紹介も簡素でいい。
相談申し込み
資料ではなく相談申し込みをCVにするパターン。何かのプロダクトというよりコンサルだったりだとかでよく見る。資料請求よりも実際に時間をとって商品について聞いたり、相談するので関心が強い。
相談申し込み全体フロー
基本的には下記かなと。相談を受けるので資料請求時よりもいろいろ聞かなくても相談時にまとめて聞くのもあり。
- 広告をクリック
- LPで申し込みたい人はメールアドレスなどをフォーム入力
- メールアドレスに相談の日時などの案内
- 相談
- クロージング
LINEなどチャット誘導型
相談の申し込みをネット上でその場でやっちゃおうというもの。スムーズに次のフェーズにいける。最近はfacebook広告でDMに飛ばすのもあるのでスムーズ。
業界レポート請求
サービス資料よりもちょっと遠いユーザーにリーチしたい際には業界レポート。プロダクト自体にはまだ興味がないけどその業界の情報収集はしている潜在層を確保する際にやるパターン。
業界レポート請求全体フロー
基本的にはサービス資料請求と同じ。ただユーザーはサービスのことを知りたいんじゃなくて業界の情報を知りたいのでその後の営業の仕方には一工夫必要。
- 広告をクリック
- LPでサービスに興味ある人はメールアドレスを教えてとフォーム入力
- メールアドレスに資料を送付
- そのあとその連絡先に営業
webサービスでユーザー新規登録
リード獲得とはちょっと違うけどwebサービスのユーザー登録のLPも。クラウドワークスなどプラットフォームでユーザー登録を促す形のもの。
ユーザー新規登録全体フロー
- 広告をクリック
- サービス紹介をして登録を促す。大抵の場合プランなどを具体的に出してそれを契約したいから登録という形に持っていく
- ユーザー登録
- サービス内でプランを選ぶ
webマーケとtoB
toBのマーケはここ数年でwebマーケでいかに自動的にリードを獲得するかが勝負になってきている。Saasなどはこの辺の技術が上がったから盛り上がってきているとも言える。
昔はSMBに対して電話営業しまくるみたいなことをしていて非常に非効率で敵だった（少し昔すぎ？）。
上記のパターンをもとに自動でクライアント獲得できるようになると営業、集客が一気に変わる。
